ファンを大事にする、そんな当たり前もできないこんな世の中じゃ ファンベースby佐藤尚之のまとめ

今回の学び

 

・社会情勢の変化で新規顧客を捕まえるコスパは悪くなった
・ファンは、数は少なくとも売上への貢献度は非常に高い
・ファンは新たなファンを作ろうとしてくれる
・全員にファンになってもらおうとしてはいけない
・社員自身がファンでないとファンが離れてしまう
・真摯であることはファンの愛着の土台であり、社員のファン化にもつながる

あなたは自分のファンを大事にできていますか?

一見普通のことのようで普通にできていないこのフレーズが、
いかに現在大事なことに変化したかを語り尽くした名著があります。

その名も「ファンベースー支持され、愛され、長く売れ続けるために」
佐藤尚之”さとなお”さんの著書です。
今回はこの本をレビューします。

ファンを大事にする、そんな当たり前のことを取り上げた本がなぜ名著なのでしょう。

それはそんな当たり前がこれまで本気で取り組まれて来なかったこと、
そしてその当たり前こそが今のマーケティングに必要なことを わかりやすく的確に示したからです。

ファンベースが必要な理由その1 新規顧客をつかまえるのが大変になった

マーケティングはものすごく大雑把に言うと
「まだ見ぬ市場」を見つけて売るという考え方でした。

なので新しい顧客はどこにいるのか、その人に気付いてもらうにはどうしたらいいのか、が基本的なスタンスです。

しかし今の日本社会に「まだ見ぬ市場」は存在するのでしょうか?

少子高齢化社会で新規顧客は減り続けています。

未婚者も急増しており、ライフステージの変化による新規需要も生まれづらくなっています。

また、コモディティ化という言葉を聞いたことはあるでしょうか?

コモディティ化とはモノやサービスの経済的価値が同質化していくことです。

今は技術が非常に発達しており、他者が開発した商品の同等品を作ることは難しくありません。

なので、世の中には非常に多くの商品が溢れている上に、ユニークな商品もすぐに同等品が作られてしまいます。
そんななかで、消費者は商品を選ぶことが出来なくなっています。
買うべき商品を決める決定打が消えてしまっているからです。

さらに、情報の量は@@年前と比べて@@倍になっています。
処理しきれない情報量のなかでは、

少しくらいキャンペーンやイベントがエンタメ化しても、 誰も振り向いてはくれません。

少子高齢化・非婚化が進み日本社会で需要自体が減っていること、
コモディティ化が進み差別化が難しくなったこと、
情報量が爆発的に増え、キャンペーンなどの認知を取るのが非常に難しくなったこと。

これらにより、かつての「新しい市場を探す戦略」の効きは非常に悪くなっています。
だからこそ、それ以外の戦略が必要なわけです。

ファンベースが必要な理由その2 ファンが売り上げの大半を支えている

パレートの法則と言うものがあります。

2割の顧客が8割の売り上げを出していると言う理論です。

実際の調査によると20%のファンと4%コアファンだけで
全売上の90%を占めているような企業もあるそうです。

つまりファンは人数は少なくとも、売上への貢献度は非常に高いということです。

一方非常に捕まえづらくなってしまった新規顧客は、
商品に居着いてくれるとは限らず、他の商品に移っていってしまいがちです。

ということはもともと多くの売り上げを占めるファンに
もう1つ買ってもらう方が確実で安定した売り上げにつながるというわけです。

ファンベースが必要な理由その3 ファンが新たなファンを作ってくれる

先ほどのとおり、情報が溢れている今はキャンペーンなどの取り組みが非常に届きづらくなっています。

でも、それが価値観が近い友人からの口コミだったらどうでしょう?

企業からのダイレクトメールならスルーされる内容でも、
受け取ってもらえる確率がぐっとあがるのではないでしょうか。

さらにファンは企業や商品の価値を支持しているので、 自発的に友人や知り合いへのおすすめをしたい人です。

自分たちで活動して周りをファンにしていってくれる、 企業にとってこんなありがたい存在はありません。

だからこそファンを大事にし、ファンが増えるサイクルをより強固にしていく必要があります。

ファンベースで大事なところ

ファンを大事にすることが必要な時代になったことはわかりました。

では、どうやってそれを進めたらいいのでしょうか?

本著ではその点をじっくり解説してくれるのですが、
重要だと感じた点を3つ挙げます。

その1 全員をファンにしたいと勘違いしないこと

ファンはあくまで少数派です。

大体、全体の20%がファン、
その中のさらに20%、つまり全体の4%ほどがコアファンであると言われます。

逆に言うとユーザーの8割はファンではない人たち、

なんとなく買っている人や別の製品に変えるのがめんどくさくて続けている人などだということです。

そう、あくまでファンとは常に少数派なのです。

全員をファンにしようとすると、誰にも刺さらないものになったり、

最悪の場合は価値が変わってしまい今いるファンが離れてしまいます。

ファンとは常に少数であることを忘れてはいけません。
だからファンだけが反応する、ファンだけにぐっと来ることを考えていく必要があります。

その2 ファンと接する社員自身も企業や製品のファンであること

ファンは製品や企業の提供している価値に共感している人たちです。

なので、その価値を提供している社員に会うことを喜んでくれます。

ただ、ファンであるからこそ、相手が製品や企業に愛着や誇りをもっているのかを見抜きます。

期待して会うことができた企業の中の人が、製品にも企業にも思いのないひとだったら、、、
ファンの落胆は考えるまでもありません。

だからこそ(少なくとも)ファンと実際に接する社員自身もファンである必要があります。

そのためには理念の共有など組織内でのコミュニケーションが重要になりますね!

その3 真摯であること

その2でもあるとおり、ファンでいてもらうためには企業の姿勢が問われます。

効率的に利益をあげよう、認知を取ろうとするとどうしても受け手がどう思うかが後回しになります。
しかし、それは非常に成立しづらくなったからこそのファンベースなわけです。

つまり全てはファンを喜ばせるために行う必要があります。
その土台となるのは信頼ではないでしょうか。

真面目にサービスや製品の安全性や価値の向上に取り組むこと、
顧客のことを考えた広告戦略をとること、
社会のことを考えたサステナブルな取り組みを行うこと、
そういった真摯な姿勢こそがファンを作る基礎となります。

ファンの気持ちは繊細です。
ほんとにこの企業を応援していていいのか、
不安でもあります。

だから、企業の真摯な姿勢が重要です。
さらに、そういう誠実な姿勢は、社員のエンゲージメント向上にもつながるのです。

まとめ

・社会情勢の変化で新規顧客を捕まえるコスパが悪くなった
・ファンは数は少なくとも売上への貢献度は非常に高い
・ファンは新たなファンを作ろうとしてくれる
・全員にファンになってもらおうとしてはいけない
・社員自身がファンでないとファンが離れてしまう
・真摯であることはファンの愛着の土台であり、社員のファン化にもつながる

新規顧客からファンベースへという流れ、どこかで見たような気がしないですか?
そう、狩猟から農耕へという話とそっくりだなと思います。

人類は農耕により生産性を大きく上げ、社会の安定と発展が始まりました。

ではマーケティングでのファンベースの始まりはどうなるのでしょう?

本著は具体的なファンベースの進め方も深く記述されています。
気になる方はぜひ手にとって見てください。

今回はこれまでです。

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